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Dr. Dieter Kienitz Unternehmenskommunikation
In die „Schuhe des Kunden“ schlüpfen
Businessfrühstück der egeb: Wirtschaftsförderung in Büsum / Vertriebsexperte Gunnar Marx: Wie sich Unternehmen in Zeiten der Markttransparenz behaupten können / „Für die Beziehung zum Kunden gibt es keine App“

Büsum – In Zeiten der Digitalisierung und der Marktransparenz kommt der Beziehung zum Kunden eine stetig wachsende Bedeutung zu. „Sie müssen die Bedürfnisse Ihrer Kunden immer berücksichtigen, also bildlich gesprochen in seine Schuhe schlüpfen“, verdeutlichte Gunnar Marx beim jüngsten Businessfrühstück der egeb: Wirtschaftsförderung im Wirtschafts- und Wissenschaftspark mariCUBE seine These. Da das Internet in den vergangenen Jahren für ein hohes Maß an Vergleichbarkeit bei Produkten, Dienstleistungen und Preisen gesorgt hat, wächst die Bedeutung der so genannten „weichen Faktoren“. „Aber für die Beziehung zum Kunden gibt es keine App, dafür müssen Sie schon selber sorgen“, erklärte der Autor und Prozessberater.
Die Folgen der Digitalisierung machte Gunnar Marx am Beispiel der Musikindustrie deutlich, die vom „Techno-Tsunami“ geradezu überrollt wurde. Nach CD’s und DVD’s habe Blu-ray kaum noch eine Rolle gespielt. Mittlerweile seien es die Streamingdienste, über die die Musikstücke zum Verbraucher gelangen. Während früher Konzerte gegeben wurden, um die CD's zu vermarkten, sei es heute genau umgekehrt. Ausgenommen sind übrigens Langspielplatten aus Venyl, die wieder vermehrt nachgefragt werden. „Leider finden die Produzenten kaum noch Maschinen, die die Platten herstellen, und Mitarbeiter, die sie bedienen können“, gab der Referent zu bedenken.
Angesichts dieser und anderer technischen Entwicklungen müssen sich Unternehmen immer stärker auf den Kunden einstellen. Anhand von verschieden langen Seilen veranschaulichte Marx die Entscheidungsprozesse bei Aufträgen, insbesondere im Zusammenhang mit hochpreisigen Investitionen. Dabei sei Zeit die neue Währung. „Kunden haben keine Zeit. Machen Sie daher sich zum Zeitmanager Ihres Kunden, er wird es Ihnen danken“, lautete der Appell des Vertriebsexperten. Wichtig ist es einer Ansicht nach, eine gewisse Verbindlichkeit in die Abläufe zu bekommen und den Kunden beim Entscheidungsprozess zu unterstützen.
Im Verlauf seines kurzweiligen Vortrags, der immer wieder durch Übungen unterbrochen wurde, stellte Gunnar Marx auch die Bedeutung der „Reflexion als Erfahrungsbeschleuniger“ heraus. Es sei wichtig, immer wieder die eigenen Handlungen und die eigene Haltung zu überprüfen, und zwar sowohl die negativen als auch die positiven.
Zuvor hatte Stefan Schüning, Prokurist der Dithmarscher Gründerzentren, in das Thema eingeführt und den Referenten vorgestellt. Der studierte Betriebswirt Gunnar Mark wohnt bei Hamburg und war 25 Jahre in allen Schlüsselpositionen des Vertriebs tätig. Seine Erfahrungen und sein Wissen gibt er als Vortragsredner, Autor und Prozessberater weiter.
Das nächste Businessfrühstück findet am 20. April statt; dann geht es um das Thema „Reklamation“.



Quelle: egeb: Wirtschaftsförderung
Veröffentlichungstermin: 31. Januar 2018
 
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